4. 建立基模

建立基模是另外一个常用作关联类比的营销技巧，各大品牌商也都是经常使用。

什么叫基模呢？

基模是人与生俱来的行为模式之一，它是我们的认知中所有知识的一个海量集合。

还是举个例子：

西柚是柑橘科属的亚热带水果，簇生成串，皮薄且软。果肉分瓣，颜色呈淡黄色到珊瑚红，从多汁到微干，从香甜可口到酸味扑鼻。

如果你不是很了解西柚，那么现在请你闭上眼睛，试着根据上面的介绍好好想想西柚是长什么模样的。

我估计你很可能完全想象不出来。

那我们再换一种介绍试试：

西柚是一种小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且软。

怎么样？这个时候你脑袋里是不是已经出现一个西柚的轮廓了？

看到了这个介绍，你就知道了西柚是和普通柚子形象差不多的，只不过是个头比较小，又像葡萄的形状，而且它的皮是像柑橘一样又薄又软。

这里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘”这些你已知熟悉的概念就是我们说的“基模”。

有人会说，这个和上面说的参照物不是一样吗？

是不一样的，在我看来，基模是更加高阶的一种用法。参照物是直接的比对，而利用基模则更偏向于思维的关联，认知的唤起。

美国有学者曾提出过“可得性偏差”，意思是：因为受记忆力或知识的限制，我们在做判断的时候，总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

换句话说，我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。对于产品，我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。

对于一个完全不具备背景知识的人来说，大量的描述性语言会让人完全抓不到头脑。

这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了。

比如当年第一代iPhone问世，乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“智能手机”，因为这在当时还是一个完全未知的概念，乔布斯大神不是一般人，他是这么说的：

“iPhone= 1 个大屏iPod+ 1 个手机+ 1 个上网浏览器”。

要知道，当时还没有智能手机这个概念，不管你怎么说别人根本就不会懂，而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念（基模），让所有人很快就知道了什么是iPhone。

还是乔布斯，当时推出iPod的时候，他在发布会上就直接说了这么一句经典广告：“把 1000 首歌装进口袋”。

这句话简单纯粹，相信每一个人利用过去的经验都可以马上有画面感，产生思维关联。而这也是利用用户已经理解的事物，来解释未知事物。

所以，我们在做产品介绍或文案的时候，不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。

首先，找到产品的特征和核心功能，全部提取出来，这个是一定要做的，否则你都不了解自己的产品，根本无法进行关联。相信没人比乔布斯了解他的产品了。

然后，寻找用户已知的对象，与已知对象建立认知关联。

用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西，而且倾向于看到他想看到的东西，越贴近自己的经验就越觉得安全，同时也越容易接受。

最后还是说乔布斯的产品，当年乔布斯推出Macbook air时，号称是苹果推出的世界上最薄的笔记本，有多薄？

一般人肯定会利用精密的尺寸，夸张的描述来解释。

但乔布斯在发布会上直接从信封里拿出了Macbook air，一切尽在不言中了。（我想当时现场肯定掌声雷动）

笔记本薄的特性和信封的容量关联起来，这是一个标准的事物型基模，把想要表达的信息一下子就抛进用户的大脑，然后唤起用户以前对信封的认知，得出结论：确实好薄。

总之，利用用户已经理解和熟知的事物，来解释未知事物。能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能，并产生具象的画面，威力强大。

而只有用户对产品本身建立充分认知和理解后，才会对你的各种优势以及卖点产生兴趣，进而愿意掏钱！

5. 巧用正反对比

相对于上面几个妙招的对比方式，这一个应该是最直接粗暴的对比了。

既然是要用户感受到对比，从而能够估算选择的价值。那肯定是少不了直接的对比方式。

在我们的生活中，到处都充斥着各种产品广告，每一个都希望能被消费者看到、被记住。但其实这并不容易，只有极少的产品广告能够吸引到消费者。

而通过最直观的对比，能让产品广告更容易被发现，而且印象深刻。

比如我一直都清楚的记得一个博朗（BRAUN）的剃须刀广告。

是不是让人眼前一亮？相信你一定会印象深刻！

这个广告带有一定的创意，但最本质的是放大对比，刮胡刀使用之后，效果一目了然。不用多说，我们对它的优势已经非常了解，剩下的只是解决信任问题。

可能有人会说，这个广告是好，但是它没有解决让人购买的问题啊。

不错，你说得对！但广告最怕的是什么？不是别人看了不买，而是平平淡淡根本没人看。

广告什么问题都能解决，这都是教科书里面教的理论，我们要学，但不能照搬。

再举一个例子，同样也是一想到“对比”，我就想到了它：

这是keloptic眼镜的一个广告，也是偏创意，创意来源是梵高的名作《自画像》。

很明显，这个广告主打的卖点是什么？眼镜的清晰度！戴上这个眼镜后，印象主义都变成超写实主义了，服不服？

而这就是我们说的正向对比，简单来说，正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观的反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者“心动”。

这样的对比方式非常常见，特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、保健品等广告里面经常用到。

当然了，有正向对比，当然就会有反向对比。还是举个例子：

这是世界无烟日的一个广告，将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。

很明显，反向对比是完全和正向对比相反的，其中最常见的就是采用“恐惧营销”，先刺激用户的恐惧感，然后给出解决方案。

比如“怕上火，喝加多宝” “你的系统有安全风险，请及时查杀”这都是利用恐惧。

不过，恐惧营销虽然好用，但是烂大街的越来越多，一不小心还容易造成负面效果，导致消费者拒绝。

怎么做呢？

之前看过一个“保护动机理论”，里面就有说到：一个科学的恐惧诉求，应按照顺序从 4 个方面着手设计：

1）威胁严重性（吸引注意）——该威胁如果真的发生，到底有多严重？

2）威胁易遭受性（引发恐惧）——该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明“威胁很有可能发生”，这才会激发人们恐惧感。

3）反应效能（合理方案）——你的解决方案是否可以有效降低威胁？如果消费者认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。

4）自我效能（易实施性）——这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。

总之，就是先说明你面临严重的威胁（威胁严重性），然后说明这种威胁很容易发生在你身上（威胁易遭受性）。

等你的恐惧被激发，立马推出方案，让你相信这个方案可以规避威胁（反应效能），然后犹豫的时候，告诉你实施起来非常简单(自我效能)。

这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了。

虽然恐惧营销烂大街的越来越多，不过在这一点，杜蕾斯的玩法就相当高明。学习下。

在父亲节，他们的海报是：致所有使用我们竞争对手产品的人们——父亲节快乐！

还有一个更狠的，六一儿童节的时候，老司机杜蕾斯发了一个“ 3 个人的儿童节”和“ 2 个人的儿童节”海报。意思就是：

”用咱们杜蕾斯的只需要 49 元 2 人过夜，而不用的，哼哼，你等着吧！等过儿童节的时候就别想有两人世界了，最重要的是，花钱！花钱！花钱！“

你看完怕不怕？我都不敢算这个购物清单了！（还好我有娃了）

好了，以上分享了 5 个关于“对比”的营销运营妙招。

最后我们来总结一下：

不管在生活、工作，还是在购物时，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。

因为一个东西值多少价格，人们根本不知道。人类脑子里没有一个“内部估值系统”来直接告诉我们，某个东西的价值是多少，都是通过对比来估算价值。

但是绝大部分时候，我们的这个“对比”压根是不够理性的。

因此，如果想要最纠结的用户也愿意掏钱，可以好好的利用这 5 个关于“对比”的营销运营妙招。

1）增加诱饵项——人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

2）善用锚定——我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格/价值时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”!

3）找准参照物——一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点。参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项，而且消费者立马就能get到。

4）建立基模——对于产品，我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。而一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了。

5）巧用正反对比——正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观的反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者“心动”。

而反向对比最常见的就是采用“恐惧营销”，先刺激用户的恐惧感，然后给出解决方案。

希望这些能帮到你或给你启发。

以上。