为什么有些销售人员很讨厌使用CRM?

在你的生意中使用CRM系统总是从一堆好的意图开始,但是,有时,那些节约资金、集中管理、简化流程和提高生产力的良好意图往往会在远离理想目的地的地方结束。早在2013年,Merkle Group Inc就发现很多CRM项目未能实现预期效果。同时,Forrester Research报告说,49%的CRM项目没有实现投资回报。原因很多,然而,在大多数情况下,这都归结为销售人员拒绝使用CRM。但是,为什么呢?为什么销售人员讨厌CRM?

销售人员与CRM:爱恨关系?

Aberdeen Research对使用CRM软件的好处进行了测试,得出的结论是,使用CRM软件的公司的客户保持率更高,团队的目标销售额完成得更好,而且销售人员的表现也会更好。



遗憾的是,最初很少有销售人员了解CRM能够为其带来的优势。他们往往不喜欢这样的想法,即他们必须改变自己的工作程序,并开始通过CRM系统来完成这一切。如果你从事销售,你知道销售成功的秘诀是与人合作,而不是与软件合作。因此,将信息记录到CRM中可能会被视为一项烦人的活动,它会阻止您进行主要的工作——销售。

现在,有很多理由可以解释为什么CRM不是销售团队常常能够接受的东西,在这篇文章中,我们列举六个最常见的偏见。

1、用纸就很简单了

所以你喜欢你的电子表格,你的笔和记事本……你认为很容易找到你的潜在客户的名字和电话号码,甚至把这些客户名单打印出来。整个过程很简单,因为你可以勾选那些你已经打过电话的人,记笔记等等。

但是,你不能否认整个过程花费的时间太长,而且你需要记住太多的事情。例如,您必须记住您向客户承诺要做什么、要发送什么或要找出什么,你还需要记住什么时候你要跟进。随意涂鸦很方便,但它不会把你的记忆变成高速计算机。

今天,赢得客户不再只是打一个电话,销售过程更加复杂。除了电话和会议,你的沟通方式也发生了变化。今天,你和客户的沟通不仅有电子邮件和附件,还有短信和聊天记录,甚至是你发在社交媒体上的一个帖子。所有这些对话都可以存储在CRM软件中,而不是您的头脑中。

2、输入数据是在浪费我的时间

销售就是要快。是的,用CRM软件来维护客户记录听起来像是一项乏味的任务,而且给你造成障碍。你必须分配一些时间来输入你已经做了什么或计划要做什么的信息到系统中,而不是和客户打电话。然而,最新的统计数据显示,那些使用了CRM的企业,销售人员在销售工作中花费的时间依然是最多的(37.1%),而管理任务(包括CRM使用)并没有想像中那样要花很多时间(13.9%)。



现在反过来考虑:作为回报,CRM数据库将您的所有信息、联系人、活动和销售模板存储在一个您可以随时从任何地方访问的位置。没有什么是丢失或遗忘的。而且,你不必在你的记忆中塞满千兆字节的销售数据。听起来不再那么糟糕了,是吗?

3、CRM太复杂了

最常见的恐惧之一是使用CRM非常复杂,这甚至需要你去考一个管理学位。然而,现代CRM系统已经被设计得越来越简单,目标是简化每一步的操作以满足每个人的需求。那些用户界面友好直观的CRM软件旨在让您的工作更轻松,而不是更复杂。

是的,你仍然不得不投入一些时间来学习CRM系统,但这并不是什么新鲜事。那些界面友好、易学易用的CRM花不了你太长的时间,您将从基础知识开始,随着系统的使用,更高级的功能也将随之出现,但你不会再认为CRM是复杂的,而且,随着它对你的帮助,你将离不开它。

4、这是我的地盘

销售人员非常注意保护他们的信息,即销售线索。因此,与他人分享你的线索客户会被视为一种威胁,这似乎会危及您的佣金。但是,如果结果是这些潜在客户的质量很差或缺乏有条理的跟进和关注,那么保护你的潜在客户对你有任何帮助吗?

依托于CRM所设计的和贵公司本身的管理机制,CRM不会将潜在客户从您身上带走,而且将帮助您以更低的成本更快地将这些潜在客户转变为付费客户——拥有更好体验的潜在客户更容易转化为成交客户——我们都太清楚这点了。

5、CRM是一个监控工具

我无意中听到销售人员说CRM只是经理们监视他们的一个工具。你可能会感到惊讶,但我必须同意你的看法——你说的有道理!CRM告诉经理你一天打了多少电话,写了多少电子邮件,你获得了多少销售机会。但是,你知道的,在开会时经理的追问下,您也依然要汇报这些信息。

我们也认为,尽管集中存储数据大体上是一件好事,但当它变成了一个监控行动时,CRM的核心目的就不复存在了(做为CRM供应商,我们不希望CRM沦为监控员工的工具,而是通过良好的信息共享和沟通有助于完成更多交易)。一个好的CRM应该只跟踪必要的信息,而真正重要的是你是否达到了目标,对吗?另一方面,CSO Insights最近的一项CRM分析显示,CRM的采用导致销售人员和销售经理之间的沟通质量提高了56.9%。



6、CRM和我的目的(得到佣金)不一致

让我猜猜看,大多数销售人员都是受佣金激励的。我说得对吗?我知道如果我从事销售工作,我也会以佣金为导向。这样看来,由于CRM只是为目的地提供了一条坦途但不是目的地本身,我们就能理解为什么有些销售人员会认为将数据输入CRM系统是无价值的,或者至少不是很明显——因为您看不到它背后的实际价值。

为了看到这种实际价值,您需要进行培训,向您展示CRM如何不仅可以提高潜在客户开发效率,还有助于潜在客户的培养,您也可以看到遵循预先定义的自动化销售流程所带来的节省时间的好处。事实上,学习CRM所花费的时间等于为销售做好准备所花费的时间,最终,您会发现,这是能给你带来钱的东西!

结论

带点讽刺意味的,销售人员是从实施CRM软件中获益最多的人,但他们却是第一个反对CRM的人。这其中很大的原因归咎于一些老旧的CRM系统所带来的糟糕印像,也归咎于部分企业实施CRM时没有设定正确的目标。事实上,正确的CRM系统能为销售人员带来以下明显的优势:

1、在线存储信息与在头脑中存储信息
2、自动化管理任务而不是手动将其写入便签本
3、使用简单易用的软件加快销售周期
4、为后续行动节省时间,你不会忘记和任何客户的承诺。
5、让每个人都了解你的成就和立场
6、改进与销售经理和同事的沟通


综上所述,CRM软件不仅能够让您更有效地销售,而且还可以为您提供现代化的工具,使销售过程更快,这是您得到佣金的最短途径,所以,销售人员应该试着了解并拥抱它,而不是仇视它。

作者:客套企业名录

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来源:知乎