你和客户靠什么连接的呢?
做销售最重要的是什么呢?
如何做到水到渠成的成交?
你和客户靠什么进行的连接。
不可否人,人与人之间是通过媒介进行连接的。那么,你与客户之间的连接靠的是什么呢?
价值连接
价值连接主要指的是与客户在精神的层面的连接,一般来讲是指对客户精神层面有什么好处?
比如:
1、用我们的产品,带好好的收益,会获得领导赏识,从而升职加薪;
2、用我们品牌的产品,可以提高自身品牌的知名度;
3、用我们的技术,可以让自己的产品在为未来的发展中占据先机。
……
与客户成为一体(用“心”去连接客户)
与客户成为一体,指的是与客户在荣誉、价值、利益等方面形成一体化;
与客户成为一体,实际上是心与心的连接,结果就是互相成为对方的知己,一旦双方视对方为知己,此时一切变得简单。
销售的最高境界就是没有销售;
成交的最高境界就是没有成交。
是终是“我”与客户一起化解客户的问题,实现客户的渴望。
从而实现与客户的情感、价值、利益、荣誉、精神的命运共同体!
当客户需要“我”的时候,我才有价值,我才有绝对信心去服务客户、去分享我的产品、从而实现我与客户的一体。
情感连接
与客户的情感连接,可以是一次搭讪,一次短信问候,一次送小礼物,一次请客吃饭……
利用跟客户的共同点,如爱好(媒介)很容易和客户建立上连接。
媒介只是让你和客户连接上,相当于敲门砖。
如果想只通过一些简单手段,与客户建立牢固的连接,那是不现实的。
利益连接
利益连接主要指的是特质层面的连接,一般来讲对客户物质方面有什么好处?
比如:
1、用我们的产品可以节省成本、减少开支;
2、用我们的产口可以提高效率;
3、我们是大品牌,服务更好,质量更有保证;
……
情感连接是两个人建立起了连接,而中间假如有了利益的连接,那就相当于在这个两个连接的基础上加了一层胶水。连接越深入,合作越不容易分开。
特别提醒一点:
如果两个人之间仅仅是通过利益进行连接的,最后可能出现一个结果,你惦记他的“利”,而对方在琢磨你的“本”,最终要么是分道扬镳不欢而散,要么是各怀鬼胎,甚至反目成仇。
用情感;
用利益;
用价值;
用心;
这四种与客户建立连接的方式也是层层递进的关系。
情感、利益、价值,都是最容易出操作的,而“用心”是最难学的一条:用心与客户成为一体。
有人曾说过,做销售一定要做好两点:
一、有一颗发自内心为客户着想的真心;
二、具有化解客户困惑,实现客户渴望的能力!
退一步讲,你的为客户服务的真心大于一切。
你有一颗发自内心为对方着想的心,想不成交都难!
