问题二：如何让用户感觉自己利益与产品相关？

在“吸睛”之后要迅速切入正题，让产品与用户利益之间发生联系，如不是需要用户教育的产品，切不可浪费过多的精力做科学普及，那样只会增加用户的流失率。

这个阶段解决的问题是：我们怎么解决你的痛点，我们为什么能够解决。大多数详情页都是用产品思维在写详情页，特别是偏技术类的产品。

典型错误的文案逻辑：我们有什么特点-这些特点比其他人更牛逼-你可以买我

错误示范：

“XX科技超细牙刷毛，比普通牙刷细X倍”

“XX科技超细牙刷头， 360 度刷牙无死角”

正确的文案逻辑：

解决你什么需求-我们靠的是什么-这些别人都没有

正确示范：

“怎么刷也不会牙龈出血，XX科技超细牙刷毛”

“把别人刷不到的地方刷干净，XX科技超细牙刷头”

一般而言，一个产品介绍中的主要卖点就 1 个，多了用户也容易困惑，而且主打卖点不聚焦也会造成推广认知上的低效。

辅助卖点可能会有3- 4 个，为的是形成附加价值，一般是由设计外观等次要特色辅助实现。

一般而言，这部分的卖点文案风格需要与品牌风格统一，如果需要突出科技感可以适量用专有名词、数据做标题，如果需要提高调性则可以用一些文艺范的词，如果是大众消费品可以写的更通俗甚至使用一些口头语。主要看产品品牌调性了。

问题三：如何让用户认同你的产品？

详情页/产品介绍到了这个部分一般就接近尾声了，需要消除用户的心理障碍，给予用户安全感与信任背书，实现销售转化前的临门一脚。

3.1）名人背书

好用指数： 4 颗星

难度指数： 4 颗星

名人背书如果有，一般会出现在详情页的前半部分。这里需要说明的是，名人不一定非得是代言人或推荐人，也不一定需要为产品背书，他可以通过为产品的技术、为行业背书，都可以拿来为自己产品增加公信力。当然其中会有时存在版权问题。

还是拿牙刷来说：

“全球牙医第一人XXX博士说，X氏刷牙法能有效保持口腔卫生。

而XX牌牙刷是为X氏刷牙法优化定制“

这样，名人的背书与产品的优势就联合起来了，产生更多可信赖感。当然最好的方式是权威人物直接推荐产品。

此外，名人不一定非得是个人，还可以是权威组织、国家、高校等等具有公信力的机构。

图片来自 | 滴露商品详情页

3.2）数据背书

好用指数： 4 星半

难度指数： 5 颗星

这里所说的统计数据更多是用户使用效果的统计数据，具有公信力的统计数据往往来自第三方机构。

比如我们耳熟能详的汰渍广告，通过对比不同洗衣粉的去污能力，然后把结果数据化或者视觉化；同样还有舒肤佳的广告，对比洗手除菌效果，并通过数字及视觉呈现。

数据对比的维度很多，既可以使用前使用后对比，也可以与竞品对比。

图片来自 | OPPO系列手机详情页

3.3）用户案例

好用指数： 5 颗星

难度指数： 3 颗星

列举成功的用户案例是最有效的方法，因为普通用户的正面反馈可以极大增加其他用户对产品的信任感。

用户故事的挖掘和撰写又会牵扯到种子用户的运营及社群、客服等运营手法。总而言之，用户案例是如今消费级产品详情/产品介绍不可忽略的一部分。

图片来自 | 小米饮水机商品详情页

问题四：如何有效促成转化？

其实详情页的主要功能是传达产品信息及卖点，消除用户与产品之间的信息不对称。是以准确传达为准，而最终的销售转化更多在于用户对于产品功能和价格的理性思考。

当然也是有一些小的技巧，下面的技巧都是有心理学依据的：

4.1）竞品价格对比

好用指数： 4 颗星

难度指数： 4 颗星

与竞品之间对比价格，其中的竞品即包括直接竞品，也包括解决同类需求的产品。还是以牙刷来举例，如果你卖的是传统牙刷，那么你的竞品不仅有其他牙刷品牌，也会有电动牙刷，甚至也会有漱口水等其他产品。

此时，我们只需要抽出对比结果看上去对我们有利的产品进行对比即可。

图片来自 | 小米饮水机商品详情页

4.2）价格均摊

好用指数： 5 颗星

难度指数： 4 颗星

把现有的价格均摊到更小的时间中，这个是目前较为常用的方法。

比如我 100 元卖一个普通牙刷，可以用三个月。听上去并不便宜，但如果均摊到每一天，就相当于 1 元 1 天，听上去就没那么贵了。如果你再进一步拔高， 1 元 1 天就能拥有好的口腔健康，那好像就挺划算了。

图片来自 | 得到VIP详情页

4.3）价格转化

好用指数： 4 星半

难度指数： 4 颗星

把价格转换成其他物品的价格，比如 30 块钱就能转化成一杯咖啡的价格、一场电影的价格， 100 块就能转化成一场3D电影的价格，等等。

如果你说 100 元一只牙刷，不如说一场3D电影的价格，帮你解决口腔健康难题。这样一来，用户就会更容易接受。

这个技巧与价格均摊的方法结合起来用，效果更佳。

图片来自 | 库克采访内容

4.4）促销活动

好用指数： 4 颗星

难度指数： 3 颗星

有促销活动的话就一定要突出优惠的对比，原价多少，现价多少，还有多少赠品福利。促销活动需要仔细观察数据，衡量成本和收益。

其中可以玩的手法还有限时特惠、前XX名福利、拼团福利等等细节手法，这里就不多说了。

上面基本上把详情页的书写结构和逻辑撸了一遍，套用这个模板，基本上可以规模化产出合格的商品详情页及产品介绍了，希望对大家的工作有帮助。