大客户销售的流程如何设计?

大客户销售要做三个方面的事:

1.搞人的事

所谓搞人的事就是你一对一影响客户认识标准的事,这里面有三件事很重要,分别是激发兴趣、建立采购标准、改变客户已有认知标准。

这是大客户销售核心一对一的能力!

2.配合客户采购流程的事

大客户一般都会有自己的采购流程和采购程序,我们销售需要做的除了上面一对一影响客户关键人,在客户的采购流程上,我们的销售流程要和客户的采购流程配合。

而配合客户采购流程,需要一个个销售场景来配合,比如调研、技术交流、产品测试、方案交流、立项、案例参观、招投标等等。

好的销售善于在这些销售场景中抓住机会建立差异化优势。

3.动脑想赢的事

大客户销售因为金额大、对手多、采购流程复杂、关键人多、对手多,所以你要想赢就要学会制定赢的策略,时时刻刻想着自己的赢单概率,需要调用什么资源去影响哪些关键人,怎么获得竞争优势。


作者:销售GPS
链接:https://www.zhihu.com/question/357801061/answer/2020152980
来源:知乎