销售转化篇:为客户创造价值

对于企业来说,提升客户忠诚度的根本途径不是企业所提供的多样化的产品,也不是通过降低产品价格使客户在经济上受益,而是让客户感觉到企业的产品对他的有用性、有利性,即不断地为客户创造价值。

为客户创造价值并不是简单地提供利益,其基本步骤,如下:

1.明确客户的忠诚倾向

客户最忠诚的永远只有一个实体-他们自己。经常有企业在产品销售不旺、市场份额降低、客户流失的时候,评价客户不如以前那样忠诚。这种评价,对企业实际经济状况的估计是正确的,但对其原因的解释是错误的。

客户的忠诚没有变,只是企业误认为客户的忠诚是对企业的忠诚。客户所忠诚的是能够为他们创造价值的供应商,任何时候客户都会忠诚于自己的利益,选择能够给自己带来利益的供应商。

2.正确认识价值

提到价值,大多数企业想到的是增值、超值、价值观念等,在实际操作中,将这一观念直接等同于客户价值最大化,即提高产品质量和服务质量,或者直接降低产品价格。

这是对价值最直接、最简单的理解。价值还更深一层体现为企业与客户保持良好的沟通,熟悉客户的价值偏好,设计一个以客户为中心的管理组织,为大户提供重要的产品和服务,提供优质服务。

3.创造实际价值

事实证明,客户服务水平高、了解客户需求的企业,其盈利总是高于那些缺乏服务意识和举动的企业。

当企业遇到竞争对手,或者遇到客户不满的时候,盲目地削减价格、取消各种手续费、给予折扣优惠、提供补偿性的产品和服务等措施,都不是治本之策,都不能从根本上为客户创造实际价值,也不可能因此建立和提高客户忠诚度。

客户需要的不是低廉的价格和无关的服务,而是真正的解决方案。

企业没有时间抱怨客户对产品和品牌不忠诚,应该尽量提供真正高效的解决方案,创造交易忠诚。

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作者:硕哥讲销售

来源:知乎

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