大客户销售如何做?

企业要发展壮大,必然要进行针对B端用户的销售。与个人用户相比,大客户销售虽然依然遵循“建立用户信任,为用户创造价值”的营销逻辑,但是形式上还是有较大区别,今天就跟大家交流下进行大客户销售的几个要点。

一、尽可能多的收集信息

无论是对方主动联系招标还是你陌生拜访,一定要收集尽可能多的项目信息,不管对方回不回答,以下几个问题一定要问:1.项目的需求有哪些,有没有特殊要求;2.有哪些供应商参与,为什么选择他们;3.项目评估有哪些人参与,决策者是谁, 实际使用部门是谁;4.项目的推进流程是怎么样,有没有交付时间。这些信息能帮助你预判整个项目推进的脉络。大客户销售往往有一个特点,那就是决策时间长,决策人数多,所以一定不能走一步算一步,跟下棋一样,一旦错失一步,后面很难挽回局面。

二、争取与决策层、使用部门沟通

项目推进过程中,对方公司会派一个经办人与你对接,你的所有信息基本来自经办人的传达,但是经办人碍于职级和能力限制,关键信息会被忽略和曲解,如果按部就班的按照经办人的指示去设计和对接方案,往往没办法在众多竞争者中脱颖而出。不管有条件还是创造条件,都要想办法与拍板的人和实际使用部门接上头,听听他们的需求和想法,让你的方案更趋近完善。

三、成功之前不要轻敌

有些做大客户销售的业务人员,觉得甲方管理层是我的朋友,或者本身就有业务在长期合作,甲方新的项目肯定十拿九稳。因此怠慢了经办人,方案也做的拖拖沓沓,结果被竞争对手乘虚而入。要始终牢记,商场如战场,没有永远的朋友,只有永远的利益。一旦涉及到企业经营、成本、发展等重大问题,没有一个甲方会因为私下关系而作出轻率的决定。所以打铁还需自身硬,关系当然很重要,但更重要的是扎扎实实挖掘甲方需求,老老实实把方案打磨好。

另外,不管对方公司的这个经办人职位如何,都要予以重视,所谓阎王好见小鬼难缠,经办人虽然没有决策权,但使坏起来也够你受的。

四、方案尽量做减法,不要直接让价格

销售必然会遇到砍价。对方一排决策人拿着你的方案,一边摇头一边说,你的价格太高了,没法成交啊。这时候你一定要稳住,都是套路。我也做过甲方,在谈判阶段,再好的方案都会被说得这不好那不好 ,这是砍价的套路。只要你的方案合理,利润合理,就要坚持原则,先不自降价格,而是调方案。把进口的设备变成国产的,把设备功率再选小点,看看对方的反应。为了中标大幅度让价,最终只会是个双输的结果。甲方觉得这么砍价你也接受,肯定利润特别大还有空间;你因为价格太低导致实施项目时无法提供超值的服务。如果碰到大客户就是要以低价中标 ,那建议不做也罢,毕竟,不认可你产品和服务价值的甲方,后续对接起来耗费的精力和时间远远大于你重新找一个新客户。

五、一次不成交不代表永远不成交

大客户销售,谈判周期长、流程环节多,一般甲方不会轻易换产品名录里的供应商,但是并不代表没有机会。如果销售不能成交,一定要做好客户记录,定期经营维护。有新的行业动态、新的技术应用定期传达给甲方,等到机会降临,大客户才会第一时间想到你。我曾经跟进过一个大客户,时间跨度5年,签约那天,这个客户跟我说,这5年里,别的几家公司业务员陆陆续续都不再联系他,有的人把他微信都拉黑了,就只有我还定期与他联系,所以他根本没比价就直接选了我。

最后,要想做好大客户销售,耐心、细心、恒心,一个都不能少。虽然我离开了原来的行业,但是很多大客户依然跟我保持着良好的私人关系,一旦有业务需求,他们也愿意帮我一把。

大客户销售虽然难度大且耗费精力多,但是一旦成功,不仅收获的是经济利益,更是长久的友谊。

作者:不倒翁
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